Pénzügyi menedzsment éttermek számára: így lesz nyereséges a vállalkozásod – 2. rész

Az előző részben átvettük, hogyan lehet kézben tartani az étterem egyik legnagyobb kihívását jelentő költségoldalt – az étel- és munkaerőköltségek tudatos tervezését, valamint azok rendszeres és pontos követését. Láttuk, hogy a pénzügyi stabilitás egyik kulcsa a belső hatékonyság, de ez önmagában nem elegendő a sikerhez.

Egy étterem nemcsak költségcentrikus vállalkozás, hanem bevételtermelő rendszer is. A valódi nyereség ott kezdődik, ahol nemcsak spórolni tudunk, hanem értéket növelni is. A kérdés tehát: hogyan lehet még többet kihozni a meglévő vendégkörből és rendelési forgalomból – anélkül, hogy az erőltetett vagy öncélú lenne?

Mire építkezünk?

A pénzügyi menedzsment első lépése az, hogy átlássuk a költségeink szerkezetét, megértsük, hogyan oszlanak meg a kiadásaink, és mely pontokon van mozgásterünk. Ezek a belső folyamatok adják a stabil alapot, amelyre már biztonsággal lehet bevételnövelő stratégiákat építeni – hiszen csak az tud jól értékesíteni, aki tisztában van azzal, mennyibe kerül egyetlen adag étel előállítása, vagy egy órányi munka.

Most, hogy ezeket a pénzügyi alapokat letettük, áttérhetünk a másik oldalra: az eladások növelésének módszereire, mind a vendégtérben, mind az online térben. Ezek lesznek azok az eszközök, amelyek segítségével a meglévő erőforrásokkal több bevételt, nagyobb kosárértéket és visszatérő vendégeket lehet generálni – tudatosan, de vendégbarát módon.

Fektess a csapatba: nem minden költés puszta kiadás

A költségtudatosság fontos, de nem szabad összekeverni a rövidlátó spórolással. Egy jól működő étterem nem attól lesz nyereséges, hogy minden tételt a minimumra szorít, hanem attól, hogy tudja, mire éri meg költeni, és mire nem.

Az egyik legtipikusabb terület, ahol a „minél olcsóbban” hozzáállás hosszú távon visszaüt, az a személyzet. Magyarországon különösen igaz, hogy a vendéglátásban dolgozók gyakran vándorolnak át egyik helyről a másikra – néhány tízezer forintos különbség, jobb beosztás, vagy egyszerűen korrektebb bánásmód miatt. Az alulfizetett, túlterhelt, alulértékelt dolgozók lemorzsolódása nemcsak emberi, hanem komoly üzleti veszteség is.

Mit veszítesz, ha „megspórolod” a jó munkaerőt?

• Az állandó toborzás: új hirdetések, interjúk, próbanapok. Egy-egy pozíció betöltése akár hetekbe is telhet, mindeközben csökken a termelés.
• A betanítás költségei: az új kolléga az első hetekben nem hatékony. Hibázik, lassabb, és időt von el a többi munkatárstól is.
• A minőség ingadozása: a vendég nem a cégérre, hanem az élményre emlékszik. Egy gyakran cserélődő csapatnál nagyobb a hibalehetőség, ami hosszú távon a törzsvendégek elvesztéséhez vezethet.
• Belső hangulatromlás: ha a csapat folyamatosan új embereket kap maga mellé, miközben a régiek „kiégnek” vagy elmennek, az mérgezi, és csökkenti az elköteleződést.

A jó csapat nem olcsó – de a rossz csapat mindig nagyon drága

Egy stabil, megbecsült, korrektül fizetett csapat nemcsak jobban dolgozik, hanem önállóbb, pontosabb, lojálisabb is. A vendégek felismerik az ismerős arcokat, ez bizalmat és visszatérést eredményez. Az összeszokott kollégák jobban dolgoznak együtt, kevesebb a konfliktus, kevesebb a hibás rendelés, és jobb az összhang a konyha és a felszolgálók között.

Ez nem luxus, hanem tudatos befektetés:

• béremelés helyett gyakran már egy korrekt, előre tervezhető műszakbeosztás vagy a személyzeti étkezés minőségének javítása is nagy különbséget hoz.
• rendszeres visszajelzés, tanulási lehetőség vagy egyéni célkitűzések támogatása növelik a lojalitást.
• a stabil munkahelyi kultúra megtartó ereje sokszor erősebb, mint a forintban kifejezett bérkülönbség.

A bevételek növelése – nem csak az étlapon múlik

Ahhoz, hogy az étterem ne csak túléljen, hanem nyereséges is legyen, az eladásokat is növelni kell. Ez nem feltétlenül jelent áremelést (ami a mai gazdasági helyzetben könnyen visszaüthet), inkább okosabb értékesítést:

• Upsell technikák: a pincérek ajánljanak desszertet, kávét, extra feltétet stb. – ezeket a vendégek meglepően gyakran elfogadják, ha a pincér ügyesen, kedvesen és tudatosan kínálja (lásd: jó csapat, jó munkaerő).
• Szezonális ajánlatok: például spárgás menü tavasszal, sütőtökös különlegességek ősszel.
• Boldog óra (happy hour): pl. délutáni kedvezmények, amikor amúgy rendszerint pangás van
• Online jelenlét és célzott marketing: szórólapozás környékbeli irodáknak, célzott Facebook hirdetések, Google Cégem profil optimalizálása, influencer-együttműködések stb.

Upsell is King

Az upsell annyira fontos téma, hogy külön is foglalkozunk vele. Sokan tisztában vannak vele, hogy ez egy hasznos technika, de azt kevesen tudják, hogy mennyire. Pedig a már meglévő vendégen realizált többletbevétel a legolcsóbb és a legkönnyebben elérhető profitlehetőség – ez az igazi „alacsonyan csüngő gyümölcs”, amit bűn a fán hagyni.

A hatékony upsell művészete nemcsak a multik praktikája – a vendéglátásban is hatalmas bevételi potenciált rejt, akár egy kisebb családi étterem vagy egy vidéki kifőzde esetében is. A cél egyszerű: növelni a vásárlásonkénti átlagos bevételt úgy, hogy még a vendég is elégedettebb lesz, hiszen úgy érzi: figyeltek rá.

Upsell a személyes kiszolgálás során

A pincérek és pultosok kulcsszereplők a vendéglátóhelyi upsellben. Fontos, hogy ne „nyomuljanak”, hanem természetesen, ajánlásként tálalják a lehetőségeket:

• „Hozhatok egy finom levest a főétel előtt? Ma különösen jól sikerült a húslevesünk!”
• „Ha megengedi, ajánlok egy testes syrah-t a marhapörkölt mellé – nagyon jól passzol hozzá.”
• „Új desszertünk a csokis brownie, egy gombóc finom vaníliafagyival – mennyei, jó szívvel ajánlom, hogy próbálják ki!”

Ez nemcsak az árbevételt növeli, hanem a vendégélményt is. Ha a felszolgáló személyes, figyelmes és szakmailag hiteles ajánlásokat ad, az bizalmat épít. Ismét a jól képzett és elégedett munkaerőre hívjuk fel a figyelmet!

Extra feltétek, köretek – apró ajánlások, nagy nyereség

Egy hamburgernél például simán meg lehet kérdezni:

• „Kér extra sajtot vagy bacont hozzá? Csak 350 Ft.”
• „Hasábburgonyát kér mellé vagy inkább coleslaw salátát?”

Ezek az apró tételek egy forgalmas napon akár több tízezer forintos többletbevételt is jelenthetnek.

Ital upsell

Az ital az egyik legjobb haszonkulccsal bíró termék egy étteremben. Ezért fontos:

• Mindig kínáld (persze tukmálás nélkül) a vendégnek
• Ajánlj prémium italokat (különleges sör, házi szörp, kézműves limonádé).
• Kínálj menüt: pl. „hamburger + üdítő + sült krumpli” kedvezményesen.

Upsell az online rendeléseknél

Ma már a legtöbb étterem elérhető valamilyen online platformon – legyen az NetPincér (Foodora), Wolt, saját weboldal vagy Facebookon futtatott rendelő modul stb. Mi magunk is óriási hangsúlyt fektettünk erre legújabb szolgáltatásunk, az ORSYS éttermi honlap kialakításakor!

Ajánlott tételek a kosárban

A legtöbb rendszer támogatja az úgynevezett „ajánlott termék” funkciót, ami így nézhet ki:

• „Aki ezt rendelte, gyakran kért hozzá: házi szósz, extra sajt, desszert.”
• „Ha még 1.000 Ft-ot rendel, ajándék üdítőt kap.”

Ez ösztönözhet arra, hogy a vásárló még „bedob” valamit a kosárba – akár egy desszertet, akár egy második üdítőt.

Csomagajánlatok online

Kedvező árú menük, amelyek csomagként szerepelnek – például:

• „Napi menü” – leves + főétel + desszert
• „Családi pizza pack” – 2 pizza + 2 üdítő kedvezményes áron

Ez különösen a nagyvárosokban működik jól, ahol sok a home office-ban dolgozó megrendelő vagy a közeli irodaházakban dolgozók.

Képek és leírások szerepe

Online rendeléskor a kép elad. Egy jó fotóval és kívánatos leírással ellátott termék (pl. „Házi tiramisu: lágy, mascarponés desszert saját piskótával”) sokkal nagyobb eséllyel landol a kosárban. Erre külön érdemes figyelni.

Upsell stratégia a törzsvendégekre szabva

Aki már egyszer rendelt, annál sokkal nagyobb az esély, hogy újra fog – ha jól szolgáltad ki. Érdemes törzsvásárlói akciókat bevezetni, például:

• Minden 5. rendelés után ajándék desszert
• Havi „VIP menü” kizárólag a visszatérő vendégeknek
• Személyre szabott ajánlatok e-mailben vagy SMS-ben

Ez a típusú upsell nem egyetlen rendelést növel meg, hanem hosszú távú kapcsolatot épít, ami az egyik legértékesebb eszköz a vendéglátásban – ahol sokszor a személyes élmény és a visszajáró vendég menti meg a vállalkozást egy nehéz hónapban.

A nyereség tudatos építkezés eredménye

A pénzügyi siker a vendéglátásban soha nem egyetlen nagy ötlet vagy hirtelen forgalmi kiugrás eredménye. A valódi, fenntartható nyereségesség mindig sok apró, jól időzített és tudatos döntés eredményeként áll össze.

A második részben azt vizsgáltuk meg, hogyan lehet a meglévő erőforrásokat jobban kihasználni, legyen szó a személyzeti motivációról, az értékesítési technikákról vagy az online jelenlét finomhangolásáról. Ezek a lépések nem igényelnek óriási beruházásokat – csak figyelmet, következetességet és stratégiai szemléletet.

Egy jól működő étterem ismeri a saját számait, felismeri az értékteremtés lehetőségeit, és nem fél fejleszteni – akár befelé, a csapat irányába, akár kifelé, a vendégélmény terén.

Ha hasznosnak találtad, olvasd el a sorozatunk harmadik részét is!